Работаем с разными типами клиентов

Работаем с разными типами клиентов

30.01.2017

Клиент активно влияет на процесс работы над проектом, в том числе на итоговый результат. На старте работ по проекту необходимо понимать - кто является заказчиком?

Отношение к результату

Основное отличие при сегментации клиентов будет делаться на отношение заказчика к проекту. Условно разделим всех клиентов на два типа - "панды" и "гризли".

Компании-панде все равно на итоги проекта - все риски уже были оценены и если ничего не получится, то краха не произойдет. В случае срыва проекта ответственных в компании немного накажут и на этом все закончится. "Панда" продолжает свое спокойное движение в "нирване".

Для компании-гризли все совершенно иначе - выполнение проекта жизненно важно для компании, менеджер проекта выжимает максимум из ресурсов. Для гризли данный проект поможет выйти на новый уровень - на порядок больше продаж, получение явного преимущества перед клиентами.

Признаки компании панды

  • C исполнителем работает определенный отдел компании, на проект выделен бюджет, который необходимо освоить.
  • Сложные решения имеют долгий цикл согласования - никто не напрягается. Все спокойно ждут, когда вопрос будет решен на собрании или заседании.
  • Взаимодействие с другими отделами компании практически невозможно
  • Принятие решений проходит коллективно. Итоговые решения по вопросам делегируются другим сотрудникам.
  • Компромисс - идеальный выход из любой ситуации.
  • Нельзя нагнетать обстановку в коллективе - комментарии и замечания не должны обижать других сотрудников.

Признаки компании гризли

  • Работа ведется напрямую с самым важным человеком компании - директором или владельцем.
  • Все решения по проекту принимает один человек - решения однозначны и понятны.
  • Никаких долгих согласований и бюрократии.
  • Компромиссное решение не является оптимальным.
  • Во главу поставлен итоговый результат, личные отношения сотрудников вторичны.

Как работать

Совместные проекты с пандами - это обычные работы, с минимумом инноваций и прорывов. Однако панды обладают большими ресурсами, которые можно активировать за счет создания
"параллельной структуры". Получив доступ к главе компании можно быстро перевести компанию в активный режим работы. В этом случае созданный проект может стать действительно мощным инструментом в руках компании.

Проекты для гризли - это большая ответственность для обоих сторон. Достижение цели будет прорывом для компании, исполнитель становится соавтором успеха. В случае неудачи проекта компания может даже быть на грани закрытия, а исполнитель получает удар по репутации.

Умение работать с каждым типом компаний требует различных навыков: исполнительности и терпения для панд, стрессоустойчивости и креатива для гризли.