Подготовка клиента к коммерческому предложению

Подготовка клиента к коммерческому предложению

31.01.2017

В сфере разработки и интернет-маркетинга довольно сложно продавать типовой продукт без подстройки его под бизнес клиента. Поэтому коммерческое предложение нельзя высылать сразу.

Анализ задач

Любое коммерческое предложение заканчивается фактическим объявлением цены на услуги, как минимум там пишется размытое "от .... рублей". При работе по фиксированным тарифам или продаже конкретной вещи можно писать цены сразу.

Нестандартные задачи

Клиент ищет не услугу, а правильное выполнение необходимой задачи. В типовом коммерческом предложении он увидит просто сумму и список работ. Однако далеко не факт, что клиент точно знает какой набор работ ему необходим. Часто клиент вообще слабо ориентируется в предметной области.

Для подготовки клиента к работе необходимо выяснить какую задачу он хочет решить, цены пока необходимо попридержать. Пусть заказчик расскажет о своей "боли", каким способом они хотят ее решать, почему был выбран именно этот способ.

Исполнитель в ходе общения с клиентом вникает в предметную область, понимает не что нужно сделать, а для чего это необходимо сделать.

Подготовка КП

После понимания задачи исполнителю необходимо самостоятельно подготовить проект реализации с расписанными итерациями. Документ является письменным изложением того, как исполнитель понял задачу. В случае полного согласования с клиентом можно выставлять цену за выполнение. В итоговую цену должны войти только те услуги, которые были обсуждены выше.

Чтобы составить идеальное коммерческое предложение необходимо включать в документ только то, что клиент уже знает. Это избавляет от сомнений и повышает доверие.