Переговоры "под давлением"

Переговоры "под давлением"

01.02.2017

Вести переговоры под давлением довольно сложный процесс, однако любые важные переговоры - это давление с обеих сторон. Как не закончить такие переговоры в минусе?

Причины

Существует несколько причин постоянного давления на оппонента. Они имеют разные истоки, но сводятся к одному - ощущению, что они смогут обо всем договорится:

  • Сотрудники больших компаний проводят большое количество переговоров на различных уровнях, поэтому многие из них вырабатывают привычку давления на переговорах - многие это делают по причине того, что не умеют вести переговоры иначе.
  • Заказчик немного разбирается в предметной области, что дает ему уверенность в собственных силах. Практически всегда уверенность перерастает в самоуверенность.

Проблема торгов

При встрече с такими переговорщиками довольно сложно обсуждать полезность продукта и его детали, все утыкается в выбивание скидок и уступок. Главная задача любых переговоров - получение итоговой пользы:

  • Начало совместного проекта.
  • Прохождение какого-то этапа работ.
  • Заключение договоренности о поставках.

Очень важно не забывать о главной цели, иначе переговоры могут не закончится положительным результатом, а отношения будут испорчены. Такая ситуация может надолго

Клиент - исполнитель

Многие ошибочно полагают, что клиент всегда выступает с позиции силы и раздает указания, в свою очередь подрядчик должен все учитывать и слушаться. Такой метод работы является ошибочным. Получить качественный и интересный результат по итогам работы можно только, если клиент и исполнитель являются партнерами в ходе работы. Они делают одну задачу - вместе работают над проектом.

Правильный переговорщик в процессе любых переговоров знает, что нужно делать - он находит единственно правильный вариант выхода из ситуации, который устраивает обе стороны.