Оптимизация конверсии - повышение эффективности и рост продаж

Оптимизация конверсии - повышение эффективности и рост продаж

22.12.2016

Конверсия - это показатель преобразования трафика в реальные заявки, покупки или целевые действия. Работа над её повышение дает существенные плоды практически всегда. Для типового коммерческого сайта - преобразовать трафик в реальных клиентов.

Существует интенсивный и экстенсивный метод увеличения продаж:

  • Экстенсивный - привлекать больше трафика, чтобы при текущих показателях конверсии получать больше клиентов.
  • Дорабатывать сайт и улучшать его продающие параметры, чтобы получить больше заявок с имеющегося потока трафика.

Наибольший интерес представляет второй метод. Здесь потребуется срез аналитических данных. Нужно не просто найти ошибки, а разработать целый план, поэтому подход должен структурирован и постоянен. Нужды и требования пользователей имеют свойство меняться спустя некоторый период времени.

Процесс

Работы по оптимизации конверсии должны быть цикличными:

  • Подготовка и сбор данных.
  • Разработка предположения по улучшению - создание гипотезы.
  • Проведение тестов на основании имеющейся гипотезы.
  • Сбор и анализ полученных результатов по итогам тестирования.
  • Применение тестовых изменений для всех элементов, если результаты тестирования оказались положительными.

Подготовка данных

Для правильного тестирования необходимо основываться на чем-то на старте работ. Необходимо подготовить выборку достаточную по объему и с разнообразными паттернами поведения пользователей. Существует множество вариантов для сбора данных:

  • В системе Google Analytics существует простой и удобный способ посмотреть на каких этапах "отваливаются" пользователи. Для этого необходимо визуализировать настроенные цели конверсии в стандартном функционале GA.
  • Яндекс.Метрика также является обширным источником данных, отличительной особенностью является возможность смотреть запись действий пользователей не сайте благодаря Вебвизору.
  • Задать вопросы аудитории - обратиться с самыми важными вопросами к своей аудитории, так легко обнаружить явные проблемы сайта. Только не стоит перебарщивать с количеством вопросов - 2-3 вопроса вполне достаточно.
  • Провести аудит удобства сайта. Качественный usability-аудит позволит узнать что мешает пользователям - покажет все узкие места целевых страниц.

Виды тестов

  • Классическое A/B тестирование - сравнение двух различных вариантов тестируемого блока. Трафик делится в равных долях, а в конце происходит сравнение статистики.
  • Существует расширенный вариант A/B тестирования, когда предлагается не два варианта теста, а 3-5. Удобно для быстрого тестирования и при возможности получения большого потока трафика.
  • Еще более сложным вариантом тестирования является проведение экспериментов сразу над несколькими элементами на странице. Это более масштабное тестирование, однако на выходе сложно понять благодаря каким изменениям показатели более высоки.
  • Проведение тестов одного элемента, но не одновременно, а на различных промежутках времени. Затем проводится сравнение.

Что может помочь повысить конверсию

Никто не может дать гарантию о том, что конкретный совет сработает в вашем конкретном случае. Все необходимо проверять и затем уже внедрять. Не стоит перебарщивать и внедрять все и сразу. Стандартные варианты по улучшению конверсии и проведению тестирования:

  1. Наличие бесплатных бонусов существенно может подстегнуть продажи. В России и в других странах с невысоким уровнем жизни люди падки на бесплатные подарки, даже если они на самом деле не такие.
  2. Расширяйте ассортимент - создайте больше уникальных предложений и сделайте под каждое предложение отдельную целевую страницу.
  3. Призыв к целевому действию должен выделяться на фоне остальной страницы. Цвет должен контрастировать и быть заметным, но в то же время хорошо и приятно смотреться на странице.
  4. Не нужно использовать слишком много слайдеров и интерактивных элементов - пользователь банально потеряется на странице и забудет зачем он пришел.
  5. Видеоролик является хорошим средством борьбы с ленивыми людьми, т.е. со всеми. Небольшое видео о предложении с правильным призывом может существенно поднять конверсию.
  6. Заголовок должен быть простым и понятным пользователю. Заголовок должен не только мотивировать, но в первую секунду объяснять, что пользователь попал куда ему нужно.
  7. Номер телефон должен быть заметен на странице, не нужно прятать его в подвал и делать серого цвета на белом фоне.
  8. Разместите на странице больше призывов к действию, например добавьте кнопки - они будут приятно выделяться на общем фоне.
  9. Разрешите пользователям приглашать на сайт других посетителей и получать за это бонусы - реферальная программа даст дополнительный приток посетителей. Данный совет больше подходит для пользователей.
  10. Разбейте аудиторию на сегменты и предлагайте каждому сегменту наиболее целевые товары или услуги.
  11. Расширьте функционал корзины - позвольте аудитории еще раз увидеть товар и решиться на его покупку.
  12. Необходимо найти оптимальное время для публикации новых материалов
  13. В процессе выбора продукта пользователь оценивает характеристики и цену товара, поэтому можно умело использовать дополнительное предложение товаров - более дешевых, более дорогих или сопутствующих товаров.
  14. Для многих сервисов подойдет вариант создания бесплатных аккаунтов с сильно урезанным функционалом. Однако тут необходимо найти тонкую грань, чтобы сервис не работал в убыток.
  15. Добавьте на сайт самые популярные товары - людям свойственно повторять действия других людей.
  16. Откажитесь от фотографий из фотобанков, которые можно найти на каждом сайте. Используйте свои собственные фотографии, это делает компанию более близкой и настоящей.
  17. Слово "Купить" на кнопке является очень ответственным для пользователей, можно попробовать "поиграть" словами, чтобы сделать покупки более комфортными.
  18. При прохождении регистрации, заполнении заявки или оформлении покупки реализуйте индикатор прогресса к достижению результата. Это делает процесс более прозрачным и меньше людей исчезнет в процессе заполнения.
  19. Умело играйте на боязни людей что-то потерять - такова человеческая натура.
  20. Разместите самые важные товары или услуги на первом экране главной страницы - это гарантирует повышенное внимание аудитории.
  21. Погрузите пользователя в конкурентную аудиторию - показывайте, что не только он просматривает данный товар или услугу, если предложение ограничено.
  22. Всегда что-нибудь гарантируйте - это дает людям чувство защищенности и повышает доверие.
  23. Возможность оформления покупки без регистрации - купить в один клик очень удобно и быстро.
  24. Если ваша аудитория читает слева на право, то располагайте наиболее важные данные в левой части экрана.
  25. Откажитесь навсегда от использования капчи в тестовом или аудио формате - есть другие методы идентификации пользователей.
  26. Всегда сразу указывайте полную стоимость, если в момент оформления пользователь обнаружит дополнительные "подозрительные" выплаты, то скорее всего ничего не купит.
  27. Текст на страницах сайта должен быть написан правильно и без ошибок.

Сложно и эффективно

Основная задача оптимизации конверсии - показать конкретное предложение товаров или услуг в максимально выгодном свете для пользователя, свести к минимуму все стоп-факторы для пользователя. Это довольно долгий и нудный процесс по постоянному росту и развитию сайта и компании в целом.